展示会やイベントで、来場者の個人情報やニーズを取得しその後の営業活動に繋げることは、BtoBマーケティングにおいてとても重要です。
その来場者情報を取得する際、紙のアンケート、主催社が用意するバーコードリーダー、はたまたiPadなどを利用するアンケートアプリでは、運用や事後のデータ活用にあたってどのような差が出てくるのでしょうか？
本記事では、年間500以上のイベントプロデュースを実行するハクテングループならではの経験で培った、リード獲得手段の選定方法やその理由についてご紹介します！
会期後のフォロー運用に合わせてツールを選ぶ！
バーコードリーダーを使ったらめちゃくちゃ数が取れたけど、データ納品が展示会後5営業日も掛かってしまい成約率が昨年よりも下がった、、、
というのはよくある話です。
来場者情報獲得の手段は、その後の数値成果と非常に密接であり、判断を間違えると目指した成果が得られなくなる場合もあります。
次から、獲得手段ごとに一つ一つメリット・デメリットについて考えていきたいと思います。
方法①：主催社が用意するバーコードリーダー
来場者が首から提げている入場パスを読み取るバーコードリーダーを、主催社が出展者オプションメニューとして貸し出しているケースがよくあります。
（余談ですが、ビジネス展示会の主催社として有名なリード エグジビション ジャパン様では、“商談”がメインの展示会なのでバーコードリーダー貸し出しは行っていない、というのは業界では有名な話ですね。）
メリットは、とにかく数が取れるということ。
取得にかかる時間が1秒程度、ピッとやるだけですので、来場者に立ち止まってもらえれば基本的には瞬間的に獲得できます。
デメリットは、情報量不足です。
来場者が展示会に参加登録した際の情報だけに限られるので、自社サービスに対するニーズを拾うことができません。そのため、他のアンケートツールと併用されるケースも多く、その場合、事後のマージ作業が煩雑になってしまいます。
また、クリティカルなのが納品スピードです。
展示会にも依りますが平均5営業日以上掛かりますので、それからアプローチを行っても既に来場者の記憶は薄れており、営業の機会損失となってしまう事がしばしばあります。
方法②：紙アンケート
多くの展示会・イベントブースで利用される手段がこれだと思います。
バインダーでA4のアンケート用紙を挟んで営業マンがヒアリングシートとして利用したり、手持ちで記入できるサイズ・厚さにしたアンケート用紙をコンパニオンがばら撒いたり、アンケート内容の簡便さで来場者の負担を軽くしたりと、様々な工夫をされ運用されています。
メリットとしては、準備が比較的楽で、取得量や獲得できる情報量に対してもバランスが良いことでしょう。
デメリットは、何よりもそのデータ化工数です。
紙に書かれた文字をデータに起こして各部署へ展開！ということをマーケティング担当者様は行われているかと思いますが、この作業が実はとても大変なのです。
名刺情報との紐付けを行ったり、記載された情報が不十分でいちいち営業に穴埋めを依頼したり、結局情報が整うまでに1週間掛かった、、、なんてこともあります。
方法③：iPadアンケート
バーコードリーダーよりも納期が早く、紙アンケートの最大の欠点を補う手段として、iPadアンケートという方法があります。
そのメリットは色々あります。その1つが、面倒な集計作業が不要になること。
回答データはリアルタイムで確認できますので、当日の獲得数速報を含め、イベント後の報告書の作成もスピーディに進めることができます。
もちろん、獲得した名刺とアンケート回答を紐付けることもできますので、現場でのかさばる紙と名刺の管理からは解放されます。
デメリットといえば、コストが掛かる点でしょうか。
しかしながら、アンケート用紙の印刷費・データ化費用や、バーコードリーダーのレンタル費と総合的に比較するとそこまで大きな差はなく、会期後の工数まで加味すれば十分にコストメリットもあると思います。
屋外のイベントや、大規模合同展などネットワーク混線により不安定な接続環境下でも、オフラインで回答蓄積できるiPadアンケートなら大丈夫。
たとえネット環境がなくても問題ありません。
（※回答送信時には、ネットワーク接続が必要です。）
ハイブリッド型：3つの手段を適材適所で活用
とにかく母数が必要であればバーコードリーダーを、深い情報収集が必要な場合は紙アンケートをと、目指す成果に応じた手段を検討すべきですが、広いスペースで行うのであればコーナー毎に手段を分ける場合もあります。
例えば、
プレゼンステージでは紙アンケートを渡してステージを見ながら回答してもらう、
その周りの導線を通る人々にはチラシを配布しながら、受け取ってもらえたらバーコードスキャンで情報獲得、
ブース内に入っていただいた方にはiPadアンケートでさらに細かい情報を取得する、など。
事後に、集めたデータをマージする作業には少し時間が掛かりますが、精度の高さと量を追求する手段としてはよくある手法です。
以下に、それぞれの手段のメリデメをまとめてみました。獲得手段検討の際、是非参考にしていただけると嬉しいです！
まとめ
以上の通り、展示会・イベントにおけるリード獲得手段の選定のコツは下記の3つです。
・目指す成果に応じて、獲得手段を変える
・量重視ならバーコードリーダーか紙アンケート、質重視ならiPadアンケート
・獲得場所によって手段を使い分ける、ハイブリッド型という選択肢もある
これらのコツを押さえて、新規リード獲得を効率的に進めていただければと思います。
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